增强抵御市场风险能力和终端销售竞争能力

　　中国石油网消息：(记者 吴杰 特约记者 练坤) 以“零售网络全面覆盖，市场占有率超过98%”而受到青睐的甘肃销售公司，受世界金融危机和国内经济增长放缓影响，11月份油品销量锐减30%。为平稳度过这个不寻常的“冬天”，甘肃销售多管齐下，主动调整，危中寻机。

　　强化领导责任，调整发展思路。甘肃销售省市两级公司领导深入一线，一站一策，一人一招，面对面破解增量难题，一对一搞好促销指导。在业务规划上，不拼价格比服务，不拼份额比效益；在发展方式上，不拼速度比质量，不拼规模比结构；在考核评价上，不图虚名看实效，不比外延重内涵。各加油站把扩销增量指标分解落实到人头，形成“脚踏实地抓销售，万众一心战严冬”的局面。

　　依托客户关系，挖掘销售潜力。根据甘肃销售统一部署，从地区公司到加油站，逐级全面清理客户档案，检查销售合同或供油协议的履行情况。运用“一个关系活一片，一个朋友串一线”的客户开发经验，形成庞大的客户群体。增加适销对路油品的有效投放，引导资源向城区中心、高速公路、经济开发区等市场快速流动，不断提高单站日销量，增强抵御市场风险能力和终端销售竞争能力。

　　抓住投资机遇，拉动油品需求。甘肃销售将国务院促进经济发展的10条措施视为促进油品市场回暖的极好机会，精心谋划，捕捉信息，盯住项目，主动跟进，靠前服务，成功获得天(水)宝(鸡)高速公路、天(水)定(西)高速公路和兰(州)郑(州)长(沙)输油管道省内张家川标段施工建设的油品供应业务，已经带来1万多吨销量，后续业务十分可观。

　　用好促销政策，引导客户把购买欲变成购买力。甘肃销售着眼未来，从长计议，利用多种手段，加大促销政策宣传力度，激发潜在客户购买热情。同时增加发卡点，扩大发售量，截至11月底，仅兰州地区就发卡1.6万多张，储值近两亿元，消费超过1.6亿元。

　　创新服务促销售，增强对客户的吸引力。利用报刊、网络、现场观摩、专场报告等形式，大力宣传模范加油站经理、甘肃省优秀青年田旭辉的先进事迹，着力引导加油站经理提高勇于竞争、应对市场挑战能力，开发客户、亲情服务能力，化解危机、稳定发展能力，以身作则、凝聚队伍能力。针对冬季特点，各加油站开展备开水、送热茶、赠报纸、递毛巾和擦车窗等贴心服务活动。目前，甘肃销售销量下滑的局面得到有效遏制。

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　　来源： 中国石油报 作者： 吴杰 练坤