中新网甘肃新闻7月22日电 (王晓斌)交流刚开始，他的手机响了。

　　“喂，你好，对，永新……12公斤，有现货！”几句话，挂断。他抱歉地笑了笑，说：“一个客户，问带锈转锈涂料。”

　　接电话的人叫郑建珠，是？西北永新涂料有限公司销售经理。从1993年进厂算起，他在涂料行业待了三十三年，在销售一线跑了三十一年。不抽烟，不喝酒，不靠应酬，却把酒嘉片区的年销量稳在千万元以上。怎么做到的？

　　从他的娓娓道来中，我们听到的不只是答案，更是一部关于“笨功夫”的生存哲学。

　　能掏出钱的口袋

　　郑建珠1970年出生，23岁进西北油漆厂，两年后转岗销售。此后三十一年，他扎根甘肃，扎根河西走廊的酒泉、嘉峪关。近十年，他负责的酒嘉区域，年销量从未低于1000万，好年份冲到1580万，2025年任务1300万，他完成了1560万。

　　但这份稳定背后，是巨大的不确定性。涂料做的是工程项目，不是快消品——今年酒钢新上项目刷漆用了400多万元，明年这活就没了；去年风电项目干了600多万，今年可能归零。

　　“没有今年完成一千万，明年抱着老客户还能稳拿一千万的道理。”郑建珠打了个比方，“就像衣服裤子有好几个口袋，这个口袋没钱了，从另一个口袋掏。关键是，你得有能掏出钱的口袋。”

　　他的思路非常清晰。常年合作的老客户最多贡献不到50%，剩下的缺口，靠的是三十多年攒下的“口袋”：酒钢的厂区防腐、长庆油田的管道涂装、兰州黄河大桥的桥梁粉刷、嘉峪关的棚户区改造、风电项目的塔筒涂料……这边没了那边补，东边不亮西边亮。

　　但口袋不是白来的。

　　坐公交跑出来的四百万

　　长庆油田的管道外防腐业务，每年稳定贡献四百多万，是郑建珠最稳固的收入来源之一。这个项目的源头，要追溯到二十多年前。

　　新世纪初期，兰州有十几家散热器厂。郑建珠坐公交车一家一家跑，一个月把全城跑遍，一半以上的厂子用上了他的漆。永新还为此研发了一款叫“西北701散热器类防腐漆”的产品——那是销售提需求、技术搞研发的产物，起了个土名字，“7”字头第一号，专攻散热器内防腐。

　　后来行业萎缩，业务没了，但人留了下来。多年后，当年认识的一个散热器厂朋友在饭桌上提到：长庆油田需要管道内防腐涂料。郑建珠立刻跟着跑到陕西。内防腐没做成，却拿下了外防腐，一做就是四年。

　　“你认识的人，也许哪天就能用上。”他说这话时，表情很认真。

　　同样的故事还有兰州的桥梁涂装。2016年前后，郑建珠在报纸上看到一则消息：兰州市所有桥梁要进行粉刷。他立刻找到市政服务中心。恰好永新有合适的产品，对方也觉得这个品牌可靠。经过内部招标，他拿下了雁滩黄河大桥、中山桥、金雁桥、城关黄河大桥等多个标志性工程的涂装项目。几年一刷，他一直供着。

　　他对这些有自己的一套说法：“销售就是一个沉淀的过程。认识的人多了，消息传到你跟前，你加工处理，就能找到新市场。这叫人脉的延续。”

　　但人脉不是应酬喝酒。郑建珠不抽烟不喝酒，靠的是另一套办法。

　　脸皮要厚，心里要有底

　　“我跑一个大企业搬迁项目的时候，天天去，人家头都不抬。一次不理，两次不理，你去上十次八次，他总会理你的。去多了，他不好意思，慢慢关系就搭上了。”

　　他说得轻描淡写，背后是无数次的冷脸和冷板凳。“脸皮薄，搞不了销售。得有强大的心理素质。”

　　这份心理素质的底，来自他总结的“四大支撑”：稳定的产品体系、强大的品牌底蕴、长期沉淀的人脉资源、全面的服务保障。产品好，是最大的底气。他至今记得，兰州水车园一座桥，用杂牌漆刷了四次都调不准色，永新的漆一次成型。品牌强，是最大的背书。一个单位七个标段的项目，永新比竞品价格高出不少，甲方照样指定用永新。人脉广，信息才能源源不断涌来。服务稳，客户才留得住。

　　而把这四点串起来的，是“勤奋”二字。

　　“多说、多跑、多听，销售没有捷径。”他说，“技术研发新产品，推出去有时候很难，因为我不懂新东西的性能。但反过来，我从市场上摸出需求，技术来研发，我就知道目标客户在哪，一推一个准。”

　　当年那款701漆就是这么来的。这套“以销定研”的路子，他跑了几十年，屡试不爽。

　　有的口袋不能碰

　　郑建珠不是什么活都接。

　　“去年六百多万元的风电项目，到现在还有一百多万元没要回来。回款考核严，有些活你不敢放开做。”他算过一笔账：如果不考虑回款风险和公司利润因素，一年两千万也能完成。但有的项目欠款太多，赔不起，就不做。

　　他在心里给自己画了一条线：有的钱能挣，有的钱不能挣；有的口袋能掏，有的口袋不能碰。

　　“销售就是完美诠释舍得。”他说，“如果只站在自己立场想问题，这活干不下去。得先站在客户的角度想——人家为什么要跟你合作？你能帮人家解决什么问题？只有把利益空间留足给对方，实现双赢，路才能一直走下去。”

　　他说“舍”和“得”是一回事——舍就是得，得就是舍。这不是圆滑，是一个老销售三十多年一路走来的清醒。

　　产品比人走得远

　　聊到退休——还有四年——我问他：“三十多年攒下的人脉，能不能带走？”

　　他几乎没犹豫，说：“半年多就能全交出去。”

　　“商人利益驱动，客户认的是永新品牌，不是我郑建珠。我不干了，换个同事来对接，几天就理顺了。这个社会离了谁都能转。”

　　他又补充道：“客户是跟着产品走，不是跟着人走。就算我把客户带到别的公司，也做不长久。人家最终选的是永新，不是我。”

　　这话说得坦荡。但坦荡背后，是对品质近乎苛刻的期待。他也丢过客户——因为色差，合作了四五年的一个客户丢了。“色差问题，对我们销售来说是最大的考验。”他对公司正在推进的“三化”改造充满期待，说：“机器调色每一桶配比精准，只要原料稳定，肯定比人稳定。”

　　他也不客气地指出问题，说：“不能只盯着降成本。私营企业的成本控制我们永远比不过，一味降成本，最后把产品性能底线降没了，市场也就丢了。”他建议公司做精品产品、拳头产品，“就像八九十年代永新的白瓷漆，全国都知道好。有的产品是赚钱的，有的产品是支撑品牌的，不能混。”

　　从1965年三线建设中诞生的西北油漆厂，到后来的西北化工、永新涂料，永新走过了六十年。郑建珠的三十一年，恰好嵌在这段历史的中后程。

　　他见过白瓷漆的辉煌，也经历过粉末涂料线没做下去的遗憾。他不是一个只跑业务的销售，更是一个从市场往回看的思考者。

　　“我在这个企业干了三十多年，一辈子最好的时间都奉献给这家企业了，光这份感情，也得好好干下去。”这个56岁的老销售，还有四年退休。但此刻，他想的不是退休，是下一个电话，下一个项目，下一个能掏出钱来的口袋。(完)